别再愁什么注册资金、合作伙伴、运营系统了，谁说只有用那些整合出价值的过程才叫创业？有些人早就找到了自己当老板更简单的点子--“亚创业”。

　　相比于创业，“亚创业”不仅不需要那么多的资本，也更加简单和可行，更重要的，你可以收获一个更自由的自己。

　　本期的《钱规则》为大家选取了三位聪明的亚创业者，他们是导游David、摄影师路璐、金融培训师刘湘玲。在不同的行业里为自己代言，他们是怎样选择市场、如何推广营销、又是怎么化解不安因素的？

　　通过他们的分享，你或许能找到更多答案。

　　找到自己的细分市场，做好它

　　讲述者:Davidzhang70后，导游

　　“景点大致有天坛故宫天安门、长城颐和园雍和宫；小吃基本是豆汁儿卤煮炸灌肠，饺子烤鸭涮羊肉……”David不急不慌地来了一段“贯口儿”，不图多快，但讲得明白--他可不是什么相声演员，他是一位导游，而且，是一位“不一样”的导游。

　　旅游的细分市场很多，找到自己的方向是进入行业的第一步。David是北京人，英语也不错，加上涉外导游的收入相对更丰厚，他没想太多就考了个涉外导游证，去旅行社做了一名北京一日游的涉外导游。

　　谁都知道，在旅行社做，导游的收入主要是靠游客的购物提成。David的优势是，他对客人的消费情况还算了解：“从国家看，一般认为美国人消费能力较高，欧洲国家相对较差，但南欧国家和南美国家又是‘挣俩花仨’的典型；职业上律师或医生收入较高，在国外属于标准的中产阶级，除日本外老师的收入就很一般。”可接下来的事让他有点儿傻眼--虽然他能判断出哪些团的消费能力强，但他没法选择自己的客人是谁。“业务能力对工作帮助有限，人际关系更重要，要是和计调的关系好，拿到好团的机会就多，收入自然好一些。”决定结果的永远是短板，受制于旅行社，David的日子并不好过。

　　“干嘛非得靠回扣养活自己？”喜欢这行，却抵触复杂关系、看不惯回扣思维，不想按老规矩走的David不得不另谋一条出路--自己干。“‘自己干’的意思是完全脱离旅行社，自己组队，从组团接团到一切安排、陪同，全程一条龙服务。”不经过旅行社，客人与导游直接联系，既能省去交给旅行社的高额费用，还能避免“旅游变购物”带来的恼火和尴尬；而导游则可以依照客人的不同需求做出报价，收入减去车费、门票等成本就是利润，打破“靠回扣才能赚钱”的模式成为可能。

一日游的工作为David积累了不少客户，也有不少是他在网上的宣传所得。David买了VPN，注册了国外的几大社交网站和旅游分享网站，还专门找设计师做了个个人主页。“国外的客人千里迢迢来到中国，人生地不熟，多少有点没底，如果这时我为他们提供了优质的服务，他们在分享旅游经验时多半就会提到我的名字，再有朋友来北京时也自然会想到把朋友介绍给我，口碑很重要。”

　　赢得好口碑的前提是能够沟通。为外宾服务，首先要过关的就是英语，除了说得流利，还得了解一些常见的语言习惯和口音。比如印度人、南非人—包括有时候美国南部的人、澳大利亚比较偏远地方的人说英语口音都很重，语言习惯也不一样，双方听不懂对方在说什么时就只能换一种表达方式，对英语非常有挑战性。

　　要是想和外宾多说上几句，除了对景点历史文化的了解，最好在国际政治和国际金融方面也有所涉猎，知道各国的风土民情、喜好避讳越多，就越容易和客人沟通，也就越容易建立更好的关系、形成更好的口碑。“我的客人来自世界各地，生活、文化、职业背景千差万别，他们会以自己的视角从各个角度问我问题，我就得找到他们知道的东西对比着为他们解释。”

　　这些解释在书里可找不到答案，客人提问成了David汲取知识****的鞭策力。

　　可懂得多和讲得多还有差别，给谁讲、怎么讲也有讲究。如果客人是老师，David还会特别注意规矩，“内容要严谨，发音要准确，少用口语，省得人家觉得咱们土气”；带商人和年轻人玩，David就随意得多，他会尽可能地多讲些流行事件和俚语，这时候，客人也会把他当做旅伴中的一员，搂着他的肩笑着喊声“好兄弟”。

　　国外客人的机动性很强，有的人提前半年就开始用邮件和David沟通，详细地计划和确认行程，也有的是临时来北京开会想顺便转一转，下了飞机才想起给他打电话。David把临时上门的情况称作“遭遇战”，而这种“紧急呼叫”和客人提出的新想法、新路线等情况随时都在发生。考虑客人的意见，亲切、随和地与客人沟通，灵活地为客人提供相应的服务，就成了David私人导游服务的****特色和强力口碑。

　　如今，David已经与外宾打了十几年交道，服务过的客人超过100个国家，客人遍布五湖四海，朋友也交到了世界各地。相同的地方去了几百几千次，会不会觉得没有新鲜感？“确实也会有倦怠的时候。”但只要一想起虽然自己去过很多次，客人却可能一辈子只来这么一回，David就又打起了精神。“我的对他们负责，而且我真的欣赏咱们的文化，去天安门广场、去故宫走进太和门的时候，抬起头太和殿，看一百遍、一千遍还是觉得特别壮观。去长城也能呼吸呼吸新鲜空气、健健身，我挺享受这种状态，打心眼儿里喜欢。”

　　做好本分和推广，就会有更多可能

　　讲述者:路璐80后，自由摄影师

　　2012年11月，北京某婚礼现场，自由摄影师路璐举着相机半跪在地上，腾出手隔着镜头偷偷抹了把眼泪--这次的泪点不是新人间感动的话语，而是新娘的朋友、整场婚礼的策划人专门为路璐播放的她最喜的歌手的歌。“她的婚礼也是我拍的，这首歌原本是她结婚时想送给我的礼物，结果当天出状况没放成，就又借着闺蜜的婚礼特别放给我。”能被客户这么挂在心上，路璐的心里很高兴。

　　心里记挂着路璐的，除了办婚礼的准新人，还有出去玩的小闺蜜、度蜜月的小夫妻、怀着孕的准妈妈，他们从世界各地给路璐寄来好看的明信片，在上面写暖心的句子，他们是路璐纪实摄影的重点服务对象，也是她新浪微博近4万粉丝中小小的一隅。婚纱摄影的这一步路璐走了近一年。

　　“每天对着固定的姿势机械地按快门，回到家连电脑都不想开，更别提什么创作和兴趣了，完全提不起劲。”她想拍有故事、有血有肉的照片。这个想法把路璐从婚纱摄影的工作室牵了出来，转向和以往经历有关、又能实现自我理想的婚礼纪实。为了打开自己的客户渠道，路璐从婚嫁网上找到各家婚庆的地址，拿着作品一家家上门自荐。这个方法虽然看起来有点笨，但“没有任何关系和背景地从头开始，就必须这么做，任何事都需要过程”。

　　价格是个敏感的话题。在路璐看来，摄影师的价格与经验、水平等很多因素有关，但有时也需要一点运气。路璐的“运气”来自一次“拍着玩”，“那是我一个朋友的婚礼，在王府井(600859,股吧)的一家高档酒店，我纯粹是去帮忙的，没想到出片效果特别好。”从那以后，找路璐拍摄中高档婚礼的客户越来越多，拍摄费用也就自然有了变化。

　　另一个好契机来自互联网。微博的飞速发展让新人和摄影师不用再依靠婚庆就能找到彼此，摄影师被婚庆“压榨”的问题得到解决，“越来越多的婚庆选择和我们合作共赢，相互推荐。”如今，路璐的婚礼跟拍价由刚入行时的200元一场做到了现在的4000元一场，翻了整整20翻。“人们总觉得做艺术的很虚，要价很高，但其实我们前后期的投入是大家难以想象的”。从入行到现在，路璐前前后后投入了近10万元的器材和附属设备，这还不包括他们在修片时间上和社保上的支出。遇见杀价的客户，路璐不会轻易妥协，“我可以给他们多拍一些、多修一些，但是不能减太多价。”

　　路璐被更多人熟识是在新浪微博，人们习惯喊她“摄影师LuLu”，这是她的微博ID。不管是自助旅行还是日常扫街，她都会拍些好看的照片发到微博上，“也是为了避免大家的审美疲劳，让大家知道我不是只会拍婚纱和婚礼”。她还会在微博上做一些有意思的小活动，比如把得意之作印成明信片，用“加关注和@好友”的方式送给大家，吸引大家关注她的微博、作品，也关注作品背后这个充满好奇感的摄影师。路璐还会根据获奖粉丝的个人特点在明信　片上写下一对一的赠言，再印上刻着自己专属形象的红印章，让人不记住她都难。

　　按路璐的话讲，摄影师是个“扛雷”的职业，因为在大家的印象里“照片不好看”就等于“摄影师水平差”，而很少有人会考虑是不是现场灯光或者其他的问题。为了避免这种情况，路璐会把之前遇到的反面教材总结起来，在和新人沟通时就提前给出提醒。可脱离职场久了，对“规则”难免会有些疏忽，有几次，路璐在微博上直冲冲地指出了几个灯光设计的问题，经朋友提醒她才意识到“不该这么说，以后没准还要和这个灯光师合作呢”。

　　刨去说话的艺术，在微博上发照片也比在博客上陈列作品更有讲究。微博上消息滚动很快，怎么能让别人不仅看见它、还能记住它？路璐的经验是要选择有感情的、容易让大家有共同体会的作品，比如幸福感、兄弟、闺蜜。网络上一组“嫁女儿”和“娶媳妇”的对比照曾带给路璐很大的启发，“婆婆娶媳妇高兴，母亲嫁女儿不舍，每个人都能在照片里找到自己的体会，关注的人自然就更多。”根据这组照片，路璐发挥想象拍摄了一组名为《闺蜜是从小

　　养成的》的作品，照片里两个3岁的小姑娘一会亲密无间、一会争吵连连，哈哈大笑和哇哇大哭的样子勾起了很多人对“闺蜜感情”的共通点，在微博上得到了不少正面的反馈。

　　通过自我推广和口碑相传，路璐积累了不少客户，还和其中的很多人成了朋友。他们会经常请路璐支招—怎么办婚礼又省钱又出彩、怎么选购相机。路璐把客户的纪念日和个人信息做成了表格，在特殊的日子做成明信片和电子相册送给他们。“关系也不用太刻意地维护，多关注、沟通就好了。”

　　婚礼淡季的时候路璐也没什么焦虑，“我还挺会哄自己玩的，报个化妆班、旅旅行、搞个线下的技能交换什么的。”她最近的收获是用摄影技术和一名很资深的理财顾问换到了一次相当专业的理财建议，“既学到了知识，又拓展了人脉”。

　　就这么一步一步的，自称对很多事“三分钟热度”的路璐在自由摄影师这条路上已经走了4年多。如今，路璐又在这条不设限的摄影路上迎来了两个志同道合的新伙伴。下一步，他们要把这个叫做“三人行”的摄影团队完善好，除了拍婚礼，还要拍旅行、拍闺蜜、拍写真，拍一切有故事的、充满真情实感的、美好的事情。“想到什么去做就好了，计划太多反而会扼杀很多惊喜，就像几年前谁能想到我现在的生活是这样呢？谁能想到我会坐在这儿接受你的采访呢？就一步一步踏踏实实的，总会有更多的可能，总能看到更大的世界。”路璐笑着总结道。

　　不安全，就想办法让它安全

　　讲述者:刘湘玲70后，金融培训师

　　金融培训师刘湘玲自嘲是个超级大路痴，“除了自己家，我最认识的路是从家门口到首都机场，最熟悉的地方是T3航站楼”。两年不到，她的天合联盟卡就从银级升到了白金，并且远远超过了“每年70000里程、单程60班次”的标准。

　　自己出来发展前，刘湘玲在一家金融服务的外围供应商做销售总监，她所销售的服务中就包含“金融咨询培训”这一项，简单点说，就是当年的她“卖”现在的她。“我当时是‘卖’别人，那位老师因为一些原因没能来给客户上课，可是我把钱都收了，时间又紧，出了娄子只好赶鸭子上架自己顶上去。”没想到，那堂课上得效果极好，教师情结的小火苗借机一燃。

　　刘湘玲的学生中不乏银行总行行长这样的人物，初次见面时，任凭听闻她讲得再好，审视和挑剔也在所难免。想要抓住学生的心，刘湘玲的办法是：不在课程一开始就宣布纪律，而是在讲完第一个章节后才提出要求。“关键就在最开始的一刻钟，如果你在这一刻钟用实力征服了他们、让他们认可了你，那接下来就什么都好办了。”刘湘玲会把迟到的学生关在门口，不管是谁，绝不留情。

　　按常规，培训老师每天的授课时间是6小时，如果一年要上120天，算上前后在路上的时间可能就要200多天；如果课程更满，总共加起来就要超过300天。但培训师是一个“上一天课至少要有3天知识量来支撑”的行业，要讲课又要自我提升，时间从哪挤？去年，刘湘玲上了150多节课，课表中相邻城市的授课时间被统一安排到了同一个时段，“比如我1月份去海口，就会把海口、深圳、广州的课排到一起，会让助理帮我做规划。”

　　助理之外，刘湘玲还有一个小小的“智囊团”，里面的几位“智多星”都是她的好朋友。遇到自己不擅长的领域，她就会把朋友们组成一个小而精的技术支持团队，为课程做出进一步的安全保障。

　　除了要和客户、朋友联系，刘湘玲也会跟一些培训中介机构进行合作。在合作伙伴的选择上，她的要求是：要简单、不耍心眼儿，经济上双方都有可操控的空间。“我的价格每年都在涨，合作方就需要引导客户接受这一点，否则做着就会很辛苦。”客户的付款方式和打款时间也要提前约定，刘湘玲目前开出的条件是：培训费在讲完课的3天内必须付清，时间长一些的咨询项目费则要按月结算。

比人为因素更可怕的，是完全无法把控的天气。几年前，飞机无法起飞、没法给学生上课的事情至今让她记忆犹新。如果坏天气正赶上银行行长班的课，那就更可怕了，“你要知道行长出来上课要放下手里多少事情，他们每天的工资性支出就相当庞大，如果他今天不是在这培训而是去见客户拉存款，对银行的贡献都是很高的。”一般来说，银行培训的时间和课程在一年前就会确定，行长班会定得更早，他们的课又普遍被安排在外面的酒店或度假村，如果课程不能按时进行，损失会相当惨重。

　　但天公不作美，刘湘玲也没办法，如果等雾散了再补这两天的课，后面的课就要依次推迟，甚至要为腾出时间而取消一部分课程。这就到了刘湘玲整体统筹、思考取舍的时候。“要看哪家合作方更好沟通，也要考虑课程参与人员时间的可调配型。对我来说，理财经理和银行行长的课一样重要，但就像前面说的，理财经理时间相对充裕、培训地点也基本就在银行，

　　临时有变故可以稍后再补，可漏了总行级行长的课就是捅了大娄子，会给银行造成相当大的损失。”

　　刘湘玲记得，自己在20岁前的那个晚上感受了前所未有的焦虑，她一边听着伊能静的《19岁的最后一天》，一边感慨时光荏苒，想象着自己40岁的样子。“我忘了当时把自己想成什么样了，但绝对没想到我可以在40岁时这么平静地说出自己的年纪。”

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